Het meten van de distributie en beschikbaarheid van producten vormt de basis voor een succesvolle uitvoering in de winkel. Kennis is macht, maar hoe vertalen we deze kennis naar snelle verbeteringen waar en wanneer dat nodig is?
Om een optimale uitvoering in de winkel te garanderen, worden field teams vaak ingezet bij verkooppunten om een breed scala aan activiteiten uit te voeren die gericht zijn op het verbeteren van de prestaties van het merk of de categorie. De belangrijkste vraag is: "Hoe kunnendeze teams het meest effectief worden ingezet?". Er is veel ruimte voor verbetering van de huidige aanpak met behulp van twee elementen: gegevens en flexibiliteit.
Helaas worden deze elementen slechts zelden gebruikt. Winkels worden doorgaans gesegmenteerd op basis van criteria als omzet, winkelgrootte en locatie, en bezoeken van veldteams worden dienovereenkomstig gepland. Vaak is de eenvoudigste langetermijnoplossing het opstellen van een permanent, cyclisch schema waarbij veldteams op regelmatige tijdstippen gedurende het jaar worden ingezet. Winkels worden niet uit noodzaak bezocht, maar gewoon omdat ze op de planning staan, wat kan resulteren in bezoeken die weinig tot geen invloed hebben op de winkelprestaties.
Gegevens
Alleen winkels bezoeken zou niet je doel moeten zijn. In plaats daarvan moet het doel zijn om samen met winkels de prestaties van een merk of categorie te maximaliseren. De meest efficiënte aanpak is dus het bezoeken van locaties waar verbetering mogelijk en/of noodzakelijk is. Om te bepalen welke winkelbezoeken het meest effectief zullen zijn, zijn zowel actuele informatie over de winkeluitvoering als goede gegevens cruciaal.
Door feitelijke winkelverkopen en gegevens over uitverkochte voorraden en distributie te combineren, is het mogelijk de verwachte verkopen te bepalen. Het vergelijken van verwachte en werkelijke verkopen geeft inzicht in de 'lost sales', ook wel Lost Sales Value genoemd. De combinatie van deze cijfers met interne logistieke gegevens geeft een overzicht van de kosten van uitverkochte voorraden en andere mogelijk gerelateerde problemen, zoals discrepanties tussen winkel- en distributiecentrumvoorraden. Kortom, deze gegevenspunten geven een duidelijk beeld van de potentiële winst op winkelniveau en stellen actiepunten voor: de gegevens vertellen u waar u heen moet, wat u moet doen en wat de waarschijnlijke winst van het bezoek zal zijn.
Flexibele gegevens vereisen flexibele arbeidskrachten
Als deze dynamische gegevens de leidraad worden voor winkelbezoeken, moet het personeelsbestand ook dynamisch, dat wil zeggen flexibel, zijn. Een flexibel personeelsbestand maakt het mogelijk om taken te delegeren aan de medewerkers die daarvoor het meest geschikt zijn.
Afhankelijk van de taak kunt u uw eigen buitendienstmedewerker sturen of kiezen voor een andere oplossing, zoals flexibele resourcing of advisering op afstand via een callcenter. Dit garandeert een betere toewijzing van uw middelen en zorgt ervoor dat u uw eigen mensen inzet voor de taken die het best bij hun vaardigheden passen, waardoor de arbeidstevredenheid toeneemt en het personeelsverloop afneemt.
Verander
De overgang naar datagestuurde beslissingen en flexibele middelen is een strategische keuze die past bij het huidige werkklimaat. Goede werknemers zijn schaars en dus duur, en de vraag naar flexibele werkmogelijkheden groeit, zowel bij bedrijven als bij werknemers. Met een steeds uitgebreider aanbod van oplossingen en een toegenomen beschikbaarheid van goede gegevens heeft u alle ingrediënten om deze strategische keuze nu te maken.
Door Martijn Nijhuis, medeoprichter en ambassadeur bij Roamler.
