Het meten van de distributie en beschikbaarheid van producten is de basis van een succesvolle uitvoering in de winkel. Kennis is macht, maar hoe vertalen we deze kennis naar snelle verbeteringen waar en wanneer dat nodig is?
Om een optimale uitvoering in de winkel te garanderen, worden field teams vaak ingezet bij verkooppunten om een breed scala aan activiteiten uit te voeren die gericht zijn op het verbeteren van de merk- of categorieprestaties. De belangrijkste vraag is: "Hoe kunnendeze teams het meest effectief worden ingezet?Er is veel ruimte voor verbetering van de huidige aanpak met behulp van twee elementen: gegevens en flexibiliteit.
Helaas worden deze elementen slechts zelden gebruikt. Winkels worden meestal gesegmenteerd op basis van criteria zoals omzet, winkelgrootte en locatie, en bezoeken van veldteams worden dienovereenkomstig gepland. Vaak is de eenvoudigste langetermijnoplossing het maken van een permanent, cyclisch schema waarbij veldteams op regelmatige tijdstippen gedurende het jaar worden ingezet. Winkels worden niet uit noodzaak bezocht, maar simpelweg omdat ze op de planning staan, wat kan resulteren in bezoeken die weinig tot geen invloed hebben op de winkelprestaties.
Gegevens
Alleen winkels bezoeken zou niet je doel moeten zijn. In plaats daarvan moet het doel zijn om met winkels samen te werken om de prestaties van een merk of categorie te maximaliseren. De meest efficiënte aanpak is dus om locaties te bezoeken waar verbetering mogelijk en/of noodzakelijk is. Om te bepalen welke winkelbezoeken het meest effectief zullen zijn, zijn zowel actuele informatie over de uitvoering van de winkel als goede gegevens cruciaal.
Door feitelijke winkelverkopen en gegevens over uitverkochte voorraden en distributie te combineren, is het mogelijk om verwachte verkopen te bepalen. Het vergelijken van verwachte en werkelijke verkopen geeft inzicht in 'verloren verkopen', ook wel Lost Sales Value genoemd. Het combineren van deze cijfers met interne logistieke gegevens geeft een overzicht van de kosten van uitverkochte voorraden en andere mogelijk gerelateerde problemen, zoals discrepanties tussen winkel- en distributiecentrumvoorraden. Kortom, deze datapunten geven een duidelijk beeld van de potentiële winst op winkelniveau en suggereren actiepunten: de gegevens vertellen je waar je naartoe moet, wat je moet doen en wat de waarschijnlijke winst van het bezoek zal zijn.
Flexibele gegevens vereisen flexibele werknemers
Als deze dynamische gegevens de leidraad worden voor winkelbezoeken, moet het personeelsbestand ook dynamisch, dat wil zeggen flexibel zijn. Een flexibel personeelsbestand maakt het mogelijk om taken te delegeren aan de medewerkers die het meest geschikt zijn om ze uit te voeren.
Afhankelijk van de taak kun je je eigen buitendienstmedewerker sturen of kiezen voor een andere oplossing, zoals flexibele resourcing of advisering op afstand via een callcenter. Dit garandeert een betere toewijzing van uw middelen en zorgt ervoor dat u uw eigen mensen inzet voor de taken die het beste bij hun vaardigheden passen, waardoor de werktevredenheid toeneemt en het personeelsverloop daalt.
Verander
De overgang naar datagestuurde beslissingen en flexibele middelen is een strategische keuze die past bij het huidige werkklimaat. Goede werknemers zijn schaars en dus duur, en de vraag naar flexibele werkopties groeit bij zowel bedrijven als werknemers. Met een steeds breder scala aan oplossingen en een toegenomen beschikbaarheid van goede gegevens, beschikt u over alle ingrediënten om deze strategische keuze nu te maken.
Door Martijn Nijhuis, medeoprichter en ambassadeur op Roamler.