La misurazione della distribuzione e della disponibilità dei prodotti è alla base del successo dell'esecuzione in negozio. La conoscenza è potere, ma come possiamo tradurre questa conoscenza in rapidi miglioramenti quando e dove necessario?
Per garantire un'esecuzione ottimale all'interno del punto vendita, i team sul campo vengono spesso impiegati per svolgere un'ampia gamma di attività volte a migliorare le prestazioni del marchio o della categoria. La domanda principale è: "Come si possono impiegare questi team nel modo più efficace?". C'è molto spazio per migliorare gli approcci attuali utilizzando due elementi: i dati e la flessibilità.
Purtroppo, questi elementi vengono utilizzati solo raramente. In genere i negozi vengono segmentati in base a criteri quali il fatturato, le dimensioni e l'ubicazione, e le visite delle squadre sul campo vengono programmate di conseguenza. Spesso, la soluzione più semplice a lungo termine consiste nel creare un programma permanente e ciclico in cui le squadre sul campo vengono inviate a intervalli regolari durante l'anno. I negozi vengono visitati non per necessità, ma semplicemente perché sono in programma, il che può portare a visite che hanno un impatto minimo o nullo sulle prestazioni del negozio.
Dati
L'obiettivo non deve essere solo quello di visitare i negozi. L'obiettivo dovrebbe invece essere quello di lavorare con i negozi per massimizzare le prestazioni di un marchio o di una categoria. Pertanto, l'approccio più efficiente consiste nel visitare i punti vendita in cui è possibile e/o necessario apportare miglioramenti. Per determinare quali visite ai punti vendita saranno più efficaci, è fondamentale disporre di informazioni aggiornate sull'esecuzione dei punti vendita e di dati validi.
Combinando le vendite effettive del negozio e i dati di esaurimento scorte e distribuzione, è possibile determinare le vendite previste. Il confronto tra le vendite previste e quelle effettive fornisce una visione delle "vendite perse", note anche come valore delle vendite perse. Combinando queste cifre con i dati logistici interni si ottiene una panoramica dei costi di esaurimento delle scorte e di altri problemi potenzialmente associati, come le discrepanze tra le scorte del negozio e quelle del centro di distribuzione. In breve, questi dati forniscono una visione chiara del potenziale profitto a livello di negozio e suggeriscono i punti di azione: i dati dicono dove andare, cosa fare e quale sarà il probabile guadagno dalla visita.
Dati flessibili richiedono una forza lavoro flessibile
Se questi dati dinamici diventano il principio guida per le visite ai negozi, anche la forza lavoro deve essere dinamica, cioè flessibile. Una forza lavoro flessibile permette di delegare i compiti ai dipendenti più adatti a svolgerli.
A seconda del compito da svolgere, è possibile inviare un proprio dipendente sul campo o optare per un'altra soluzione, come il flexible resourcing o la consulenza a distanza tramite call center. In questo modo si garantisce una migliore allocazione delle risorse e si assicura che il personale venga impiegato per i compiti che meglio si adattano alle sue competenze, aumentando così la soddisfazione sul lavoro e riducendo il turnover del personale.
Cambiamento
La transizione verso decisioni basate sui dati e risorse flessibili è una scelta strategica che si adatta all'attuale clima lavorativo. I dipendenti validi sono scarsi e quindi costosi, e la domanda di opzioni di lavoro flessibili è in crescita sia tra le aziende che tra i dipendenti. Con una gamma di soluzioni in continua espansione e una maggiore disponibilità di dati validi, avete tutti gli ingredienti necessari per fare questa scelta strategica ora.
Di Martijn Nijhuis, cofondatore e ambasciatore di Roamler.