Von Audits zu Verbesserungen

Die Messung der Produktverteilung und -verfügbarkeit ist die Grundlage für eine erfolgreiche Umsetzung in den Geschäften. Wissen ist Macht, aber wie setzen wir dieses Wissen in schnelle Verbesserungen um, wenn und wo sie nötig sind?

Um eine optimale Ausführung in den Geschäften zu gewährleisten, werden häufig Außendienstteams an den Verkaufsstellen eingesetzt, um eine Vielzahl von Aktivitäten zur Verbesserung der Marken- oder Kategorieleistung durchzuführen. Die wichtigste Frage ist: "Wie können diese Teams am effektivsten eingesetzt werden?". Es gibt viel Raum für die Verbesserung der derzeitigen Ansätze durch zwei Elemente: Daten und Flexibilität.

Leider werden diese Elemente nur selten genutzt. Die Läden werden in der Regel nach Kriterien wie Umsatz, Größe und Standort eingeteilt, und die Besuche der Außendienstmitarbeiter werden entsprechend geplant. Die einfachste langfristige Lösung besteht oft darin, einen festen, zyklischen Zeitplan zu erstellen, in dem Außendienstteams in regelmäßigen Abständen über das Jahr verteilt eingesetzt werden. Die Filialen werden nicht aus Notwendigkeit besucht, sondern einfach, weil sie auf dem Plan stehen, was dazu führen kann, dass die Besuche wenig bis gar keinen Einfluss auf die Leistung der Filiale haben.

Daten

Der bloße Besuch von Geschäften sollte nicht Ihr Ziel sein. Vielmehr sollte das Ziel darin bestehen, mit den Geschäften zusammenzuarbeiten, um die Leistung einer Marke oder Kategorie zu maximieren. Der effizienteste Ansatz besteht also darin, Standorte zu besuchen, an denen Verbesserungen möglich und/oder notwendig sind. Um festzustellen, welche Filialbesuche am effektivsten sind, sind sowohl aktuelle Informationen über die Ausführung der Geschäfte als auch gute Daten entscheidend.

Durch die Kombination von tatsächlichen Filialverkäufen und Daten zu Lagerausfällen und Vertrieb lassen sich die erwarteten Verkäufe ermitteln. Der Vergleich von erwartetem und tatsächlichem Umsatz gibt Aufschluss über den "verlorenen Umsatz", auch bekannt als Lost Sales Value. Kombiniert man diese Zahlen mit internen Logistikdaten, erhält man einen Überblick über Out-of-Stock-Kosten und andere potenziell damit zusammenhängende Probleme, wie z. B. Diskrepanzen zwischen den Beständen in den Filialen und in den Distributionszentren. Kurz gesagt, diese Daten geben einen klaren Überblick über den potenziellen Gewinn auf Filialebene und schlagen Aktionspunkte vor: Die Daten sagen Ihnen, wo Sie hingehen müssen, was zu tun ist und wie hoch der wahrscheinliche Gewinn aus dem Besuch sein wird.

Flexible Daten brauchen flexible Arbeitskräfte

Wenn diese dynamischen Daten zur Richtschnur für die Besuche in den Geschäften werden, sollte auch die Belegschaft dynamisch, d. h. flexibel sein. Eine flexible Belegschaft ermöglicht es, Aufgaben an die Mitarbeiter zu delegieren, die sie am besten bewältigen können.

Je nach Aufgabe können Sie entweder Ihren eigenen Außendienstmitarbeiter entsenden oder sich für eine andere Lösung entscheiden, wie z. B. flexibles Resourcing oder Fernberatung über ein Callcenter. Dies garantiert eine bessere Verteilung Ihrer Ressourcen und stellt sicher, dass Sie Ihre eigenen Mitarbeiter für die Aufgaben einsetzen, die ihren Fähigkeiten am besten entsprechen, wodurch die Arbeitszufriedenheit erhöht und die Personalfluktuation verringert wird.

Ändern Sie

Der Übergang zu datengesteuerten Entscheidungen und flexiblen Ressourcen ist eine strategische Entscheidung, die dem derzeitigen Arbeitsklima entspricht. Gute Mitarbeiter sind knapp und daher teuer, und die Nachfrage nach flexiblen Arbeitsmöglichkeiten wächst sowohl bei Unternehmen als auch bei Arbeitnehmern. Mit einem ständig wachsenden Angebot an Lösungen und einer zunehmenden Verfügbarkeit von guten Daten haben Sie alle Voraussetzungen, um diese strategische Entscheidung jetzt zu treffen.

Von Martijn Nijhuis, Mitbegründer und Botschafter bei Roamler.

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