Medir la distribución y disponibilidad de los productos es la base del éxito de la ejecución en tienda. El conocimiento es poder, pero ¿cómo traducir este conocimiento en mejoras rápidas cuando y donde sea necesario?
Para garantizar una ejecución óptima en tienda, a menudo se despliegan equipos de campo en los puntos de venta para realizar una amplia gama de actividades destinadas a mejorar el rendimiento de la marca o la categoría. La cuestión principal es: "¿Cómo pueden desplegarse estos equipos de la forma más eficaz?". Hay mucho margen para mejorar los enfoques actuales utilizando dos elementos: datos y flexibilidad.
Por desgracia, estos elementos sólo se utilizan en contadas ocasiones. Las tiendas suelen segmentarse en función de criterios como el volumen de negocio, el tamaño de la tienda y su ubicación, y las visitas de los equipos de campo se programan en consecuencia. A menudo, la solución más fácil a largo plazo es crear un calendario cíclico permanente en el que los equipos de campo se desplieguen a intervalos regulares a lo largo del año. Las tiendas no se visitan por necesidad, sino simplemente porque están en el programa, lo que puede dar lugar a visitas que apenas influyen en el rendimiento de la tienda.
Datos
Tu objetivo no debe ser visitar las tiendas. Por el contrario, el objetivo debe ser trabajar con las tiendas para maximizar el rendimiento de una marca o categoría. Así pues, el enfoque más eficaz consiste en visitar las tiendas en las que es posible y/o necesario mejorar. Para determinar qué visitas a las tiendas serán más eficaces, son cruciales tanto la información actualizada sobre la ejecución de las tiendas como unos buenos datos.
Combinando las ventas reales de la tienda y los datos de falta de existencias y distribución, es posible determinar las ventas previstas. Comparar las ventas previstas y las reales proporciona una visión de las "ventas perdidas", también conocidas como Valor de Ventas Perdidas. Combinando estas cifras con los datos logísticos internos se obtiene una visión general de los costes por falta de existencias y otros problemas potencialmente asociados, como las discrepancias entre las existencias de la tienda y las del centro de distribución. En resumen, estos datos proporcionan una visión clara del beneficio potencial a nivel de tienda y sugieren puntos de acción: los datos te dicen dónde ir, qué hacer y cuál será la ganancia probable de la visita.
Los datos flexibles necesitan una mano de obra flexible
Si estos datos dinámicos se convierten en el principio rector de las visitas a las tiendas, la plantilla también debe ser dinámica, es decir, flexible. Una plantilla flexible permite delegar tareas en los empleados más adecuados para realizarlas.
Dependiendo de la tarea, puedes enviar a tu propio empleado sobre el terreno o recurrir a otra solución, como la contratación flexible o el asesoramiento a distancia a través de un centro de llamadas. Esto garantiza una mejor asignación de tus recursos y te asegura que destinas a tu propio personal a las tareas que mejor se adaptan a sus habilidades, aumentando así la satisfacción laboral y reduciendo la rotación de personal.
Cambia
La transición hacia decisiones basadas en datos y recursos flexibles es una opción estratégica que se adapta al clima laboral actual. Los buenos empleados son escasos y, por tanto, caros, y la demanda de opciones de trabajo flexibles está creciendo tanto entre las empresas como entre los empleados. Con una gama de soluciones en constante expansión y una mayor disponibilidad de buenos datos, tienes todos los ingredientes que necesitas para hacer esta elección estratégica ahora.
Por Martijn Nijhuis, Cofundador y Embajador en Roamler.