Los perfectos sirven de motor de ventas
Obtener información sobre la ejecución de su marca
El lanzamiento de un producto o una marca ofrece oportunidades, pero también puede plantear retos en lo que respecta a la ejecución. Como empresa, debe obtener información rápida y sencilla sobre la ejecución en el punto de venta para evitar perder ventas.
La presentación adecuada, la espuma, el vaso y el posavasos contribuyen al "servicio perfecto". Mientras que la marca del producto diseña el servicio perfecto, terceros (como los camareros de los establecimientos de restauración) suelen llevarlo a cabo. Lamentablemente, por falta de tiempo, conocimientos o materiales, el servicio perfecto puede no ejecutarse de acuerdo con los requisitos de la marca. Se trata de una oportunidad perdida, ya que las investigaciones de la Universidad de Oxford demuestran que algo sabe automáticamente mejor si tiene buen aspecto. Según un estudio de Red Bull, los bares que realizan el servicio perfecto de forma sistemática tienen más clientes que repiten y consiguen un aumento medio de las ventas del 21%.
El servicio perfecto ofrece mucho valor para la marca, los consumidores y el sector de la hostelería. Pero, ¿cómo puede una marca conocer mejor su ejecución? Se lo explicaremos con un caso práctico de AB InBev, la mayor cadena cervecera del mundo.
Comprobación de
Tras el lanzamiento de la cerveza Corona de barril en pubs y bares de todo el Reino Unido, la empresa matriz AB InBev buscaba una forma eficaz de garantizar el cumplimiento del servicio perfecto en el mayor número posible de establecimientos. Comprobar por sí mismas el servicio perfecto en todos los establecimientos de hostelería lleva mucho tiempo y es imposible para muchas marcas debido a la falta de recursos. Una opción alternativa podría ser obtener información rápida y sencilla a través de la ejecución en el punto de venta, como hace, por ejemplo, la plataforma digital Roamler. Enviamos a nuestra comunidad europea de usuarios de la aplicación como compradores misteriosos para que comprueben los productos en un bar, cafetería o tienda cercana y tomen fotos de la presentación real del producto. Así es como la cadena de cervecerías AB Inbev consiguió por fin comprender la ejecución de su servicio perfecto en el canal de venta fuera del hogar (OOH).
¿Se sirvió la cerveza en el vaso adecuado? ¿Sirvió el camarero la pinta con un gajo de lima? ¿Y está la rodaja de lima en el borde del vaso? Compradores misteriosos visitaron cuatro mil establecimientos de hostelería en el Reino Unido para responder a estas preguntas sobre la cerveza servida.
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Analice
Para garantizar una experiencia Corona perfecta, los compradores misteriosos fotografiaron el vaso de Corona que les sirvieron y enviaron sus conclusiones al cliente a través del portal en línea de Roamler. Esto permitió a la marca actuar con rapidez y asegurarse de que su marca de cerveza se sirve perfectamente en todos los establecimientos. Era muy importante disponer de esos datos en tiempo real y poder analizarlos con fotos y pruebas de lo que se encontró en el local. Esto nos permitió hacer las correcciones necesarias de inmediato y mejorar la ejecución de la marca", afirma Warren White, de AB InBev. El portal en línea consta de cuadros de mando con una visión general de los principales indicadores críticos de rendimiento (KPI), un portal del cliente con acceso a datos y fotos específicos de cada ubicación, e informes para tener una visión completa de todos los datos.
Aumentar las ventas
Tras analizar los informes, el equipo de ventas de la cadena de cervecerías pudo identificar los bares y pubs con problemas. Para solucionarlos, los resultados se comunicaron a los responsables de ventas de esos bares y pubs. Por último, se volvió a visitar estos bares para realizar una comprobación adicional con el fin de garantizar un mejor cumplimiento del servicio perfecto también en estos establecimientos. El resultado final de todas estas acciones fue un índice de cumplimiento del 76%.
Además, la ejecución en el punto de venta confirmó los resultados de la investigación anteriormente mencionados sobre el aumento de las ventas. Los conocimientos adquiridos sobre el cumplimiento del servicio perfecto permitieron a la cadena de cervecerías aumentar las ventas de su marca de cerveza en un 60% al mejorar su ejecución en los bares. Esta metodología nos ha ayudado enormemente a lanzar Corona de barril en este mercado. Ampliaremos la ejecución en los bares con otras marcas de nuestra cartera", concluye White.
Comprobación de su marca en toda Europa
Al igual que AB InBev, la marca de relojes Cluse, con sede en Ámsterdam, tenía dudas sobre la calidad de la presentación de sus productos en las tiendas tras la expansión de la marca a seis países europeos. Las comprobaciones de la ejecución en los 220 nuevos puntos de venta repartidos por varios países aportaron la solución. La información obtenida permitió a la marca de relojes optimizar su estrategia de comercialización, basándose en la visión completa de las existencias en el sistema de punto de venta (TPV). Las acciones correctivas en las tiendas pudieron llevarse a cabo de forma eficiente, haciendo que el lanzamiento de la marca en nuevos mercados fuera mucho más eficiente y eficaz.
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