Alcune soluzioni e strategie che sembrano buone sulla carta si rivelano inefficaci in officina, mentre altre possono essere troppo affrettate o troppo complesse. Come marchio, è importante concentrarsi sulle basi e assicurarsi che gli elementi fondamentali dell'esecuzione siano corretti. Ma quali sono esattamente gli elementi fondamentali? Stiamo parlando di distribuzione e disponibilità.
Per i marchi, l'esecuzione nei negozi è molto importante. Dato che il panorama della vendita al dettaglio nei Paesi Bassi è relativamente statico e che la distribuzione a scaffale è pianificata con cura attraverso una solida gestione delle categorie, la realizzazione di un profitto deve essere ricercata nei dettagli.
Produttori e rivenditori collaborano per trovare queste opportunità di profitto attraverso i cosiddetti programmi per il negozio perfetto . Un "negozio perfetto" è quello che soddisfa i desideri più importanti di un produttore. Spesso si tratta dei cosiddetti Key Performance Indicators (KPI), criteri che un prodotto deve soddisfare. Si tratta della distribuzione, della disponibilità a scaffale, dell'esecuzione di promozioni e dello spazio sufficiente a scaffale in relazione alla quota di fatturato della categoria. Se un prodotto si comporta bene secondo tutti questi criteri, l'esecuzione ha successo e le vendite saranno probabilmente elevate.
La tecnologia è sempre più utilizzata per ottimizzare questi KPI. Nell'ultimo decennio, il mercato è stato invaso da un'ampia gamma di soluzioni tecnologiche per la mappatura dell'esecuzione della vendita al dettaglio, come il Digital Image Recognition (DIR). Il DIR utilizza un software intelligente per convertire le foto degli scaffali in punti dati con un elevato grado di dettaglio e precisione (fino al livello del centimetro). Oltre al DIR, si sta investendo in una migliore automazione delle vendite sul campo, in un software di pianificazione e in altri strumenti che possono aiutare a definire il percorso verso il mercato.
Iniziare in modo semplice
Se chiediamo a dieci dei nostri clienti cosa vorrebbero misurare, è probabile che la maggior parte risponda: "Essenzialmente tutto". Questo fa nascere interessanti conversazioni sul valore delle informazioni e sulla loro utilità: cosa possiamo fare con così tanti dati? Il nostro consiglio è: iniziare in modo semplice, con le basi. Solo quando le basi sono in ordine è il momento di passare alle tecnologie avanzate.
COVID-19 ha svolto un ruolo inaspettato in queste conversazioni. Quello che era un panorama di vendita al dettaglio relativamente "statico" è improvvisamente cambiato. Gli assortimenti hanno dovuto essere rivisti, il numero di prodotti diversi sugli scaffali è diminuito, il comportamento degli acquirenti è cambiato e i cambiamenti delle normative COVID hanno spesso influito sulla disponibilità dei prodotti. Le aziende sono state costrette a tornare alle origini: Che ne è della nostra gamma principale? È ancora tutto in distribuzione? E se sì, la disponibilità è ancora buona? Oppure il cliente trova un posto vuoto sullo scaffale dove dovrebbe esserci il nostro prodotto?
Le conseguenze della pandemia hanno riportato sotto i riflettori la distribuzione e la disponibilità, ma anche prima della crisi si trattava di problemi critici.
Diversi studi hanno dimostrato che la riduzione del tasso di esaurimento di un prodotto del 2% porta a un aumento delle vendite dell'1%: un motivo sufficiente per monitorare attentamente la distribuzione e la disponibilità.
Cosa può fare un'azienda?
Iniziate con la valutazione dell'usabilità dei dati. Qual è l'obiettivo della raccolta di questi dati? Come si possono elaborare i risultati? Cosa si può fare con queste informazioni a livello di sede centrale e/o di negozio? Chi ci lavorerà?
In queste prime fasi dell'analisi dei dati, la distribuzione e la disponibilità vengono spesso messe in primo piano insieme a domande sull'azienda stessa: L'azienda è pronta a utilizzare questi dati in modo costruttivo? Sono disponibili risorse sufficienti per la preparazione e l'implementazione?
Dalla misurazione al miglioramento
Il passo successivo consiste nel tradurre l'analisi dei dati in miglioramento. La grande quantità di dati raccolti con le tecnologie più recenti ha valore solo quando i dati stessi vengono esaminati e le tendenze che rivelano ispirano l'azione. Quindi iniziate, ma partite dalle basi e costruite su di esse. Utilizzate la tecnologia per semplificare la vita e assicuratevi di ricevere una buona consulenza.
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