Le secteur des biens de grande consommation a atteint un point de basculement.
D'un côté, les marges sont sous pression en raison de l'augmentation des coûts opérationnels. De l'autre, la marge de manœuvre pour augmenter les prix a pratiquement disparu.
La plupart des marques tentent de résoudre ce problème avec la « boucle traditionnelle » : des territoires fixes et des calendriers de visite rigides.
Le problème ? Il s'agit d'une stratégie de contact basée sur la géographie, et non sur les opportunités. Elle traite chaque magasin comme ayant la même priorité, indépendamment de ses performances réelles à ce moment-là.
Pour vous développer, vous n'avez pas besoin de plus de visites, mais de déclencheurs plus intelligents. Voici comment utiliser les données EPOS (Electronic Point of Sale) pour transformer vos commerciaux terrain en une force de frappe de précision.
La puissance des données EPOS
Les ventes traditionnelles sur le terrain fonctionnent en boucle. Les commerciaux se rendent au magasin A parce que c'est mardi, et non parce que le magasin A a besoin d'eux.
Le résultat ? Des coûts d'exploitation élevés, un faible retour sur investissement.
En exploitant les données de vente au niveau des magasins, vous cessez de vous demander « Qui devrions-nous visiter ? » et commencez à vous demander « Où l'argent s'échappe-t-il ? ».
Les données Epos vous permettent d'identifier où vous apportez le plus de valeur ajoutée à l'heure actuelle.
Suivi des modèles, identification des anomalies
Nous n'avons pas réinventé la roue ; nous l'avons empruntée au secteur bancaire.
Les banques utilisent des modèles pour repérer un vol d'un euro parmi des millions. Nous appliquons la même logique à vos rayons :
Regroupement : nous regroupons les magasins présentant des modèles de vente identiques.
Suivi : nous les surveillons en temps réel.
Détection : si le magasin n° 402 s'écarte de son « groupe » (même de quelques unités), un signal d'alerte est déclenché.
Il ne s'agit pas seulement d'un « rapport ». C'est une prévision. Nous traduisons ces écarts en valeur de ventes perdues. Nous ne nous contentons pas de vous signaler qu'il y a un problème, nous vous indiquons exactement combien d'euros vous perdez chaque heure où vous n'agissez pas.
Données EPOS – Étude de cas
Imaginez que vos produits soient disponibles dans 600 magasins.
Dans le magasin n° 12, votre référence la plus vendue cesse d'être commercialisée pendant 48 heures. Le système du détaillant indique qu'elle est « en distribution ». Pour le siège social, tout semble normal.
L'intervention : votre représentant commercial reçoit un signal et se rend directement au magasin n° 12. Il constate que l'étiquette de rayon est manquante. Le personnel a « comblé le vide » avec un produit concurrent. Pas d'étiquette = pas de commande = zéro vente.
Le représentant corrige l'étiquette, passe la commande et les ventes reprennent instantanément. Le taux de réussite ? Dans nos programmes actuels, la probabilité qu'un signal soit un « vrai problème » est de 80 %.
Causes similaires
Les données révèlent que les mêmes problèmes se produisent de manière répétée sur l'ensemble de votre réseau :
• Le « combleur de vide » : un membre du personnel cache un produit en rupture de stock en déplaçant d'autres produits, « supprimant » ainsi votre référence de l'étagère.
• Stock fantôme : votre système indique qu'il y a 10 unités. En réalité, elles ont été volées ou endommagées. Le système ne passera pas de nouvelle commande, car il considère que le rayon est plein.
• Le fantôme des étiquettes : pas d'étiquette, pas de scan, pas de revenus.
Des magasins toujours différents
La dure réalité ? Les magasins qui ont besoin de vous aujourd'hui ne seront pas ceux qui auront besoin de vous demain.
Une équipe de terrain rigide ne peut pas suivre le rythme des signaux basés sur les données. Si votre itinéraire est fixe, vous ignorez les 80 % des magasins où la « valeur des ventes perdues » est la plus élevée.
Pour gagner, vous devez faire preuve de flexibilité. Que ce soit en réorganisant votre équipe interne ou en faisant appel à un partenaire issu du crowdsourcing. L'agilité est votre seul avantage concurrentiel.
Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les données EPOS peuvent améliorer les ventes sur le terrain ?
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