De FMCG-sector heeft een keerpunt bereikt.
Enerzijds staan de marges onder druk door stijgende operationele kosten. Anderzijds is de ruimte voor prijsverhogingen vrijwel verdwenen.
De meeste merken proberen dit op te lossen met de 'traditionele loop': vaste gebieden en strakke bezoekschema's.
Het probleem? Het is een contactstrategie die gebaseerd is op geografie, niet op kansen. Elke winkel wordt als even belangrijk beschouwd, ongeacht de werkelijke prestaties op dat moment.
Om te groeien hebt u geen meer bezoekers nodig, maar slimmere triggers. Hier leest u hoe u EPOS-gegevens (Electronic Point of Sale) kunt gebruiken om uw buitendienst om te vormen tot een precisie-aanvalsteam.
De kracht van winkel-verkoop-data
Traditionele buitendienstmedewerkers werken volgens een vast patroon. Vertegenwoordigers bezoeken winkel A omdat het dinsdag is, niet omdat winkel A hen nodig heeft.
Het resultaat? Hoge operationele kosten, laag rendement.
Door gebruik te maken van verkoopscijfers op winkelniveau, hoef je je niet langer af te vragen "Wie moeten we bezoeken?", maar kun je je gaan afvragen "Waar gaat het geld verloren?".
Met Epos-gegevens kunt u vaststellen waar u op dit moment de meeste waarde toevoegt.
Patronen volgen, afwijkingen signaleren
We hebben het wiel niet opnieuw uitgevonden; we hebben er een geleend van de banksector.
Banken gebruiken modellen om een diefstal van 1 euro op te sporen in een zee van miljoenen. Wij passen dezelfde logica toe op uw schappen:
Clustering: We groeperen winkels met identieke verkooppatronen.
Tracking: We volgen ze in realtime.
Detectie: Als winkel #402 afwijkt van zijn 'cluster' (zelfs maar met een paar eenheden), gaat er een rode vlag omhoog.
Dit is niet alleen 'rapportage'. Het is voorspellend. We vertalen deze afwijkingen naar verloren verkoopwaarde. We vertellen u niet alleen dat er een probleem is, we vertellen u ook precies hoeveel euro's u elk uur dat u niet handelt, verliest.
EPOS-gegevens – Casestudy
Stel je voor dat je producten in 600 winkels verkrijgbaar zijn.
In winkel #12 wordt uw best verkochte SKU gedurende 48 uur niet verkocht. Het systeem van de retailer geeft aan dat het product 'in distributie' is. Voor het hoofdkantoor lijkt alles in orde.
De interventie: uw verkoper ontvangt een signaal en gaat meteen naar winkel #12. Ze ontdekken dat het schapkaartje ontbreekt. Het personeel heeft het gat opgevuld met een product van een concurrent. Geen kaartje = geen bestelling = geen omzet.
De vertegenwoordiger repareert de tag, plaatst de bestelling en de verkoop wordt onmiddellijk hervat. De trefkans? In onze huidige programma's is de kans dat een signaal een 'echt probleem' is 80%.
Vergelijkbare oorzaken
Uit gegevens blijkt dat dezelfde problemen zich herhaaldelijk voordoen in uw netwerk:
• De 'gatvuller': een medewerker verbergt een product dat niet op voorraad is door andere producten te verplaatsen, waardoor uw SKU in feite van het schap wordt 'verwijderd'.
• Fantoomvoorraad: Uw systeem geeft aan dat er 10 eenheden zijn. In werkelijkheid zijn deze gestolen of beschadigd. Het systeem zal geen nieuwe bestelling plaatsen omdat het denkt dat het schap vol is.
• De Tag Ghost: geen label, geen scan, geen inkomsten.
Steeds verschillende winkels
De harde waarheid? De winkels die je vandaag nodig hebben, zullen morgen niet meer dezelfde zijn.
Een star veldteam kan geen gelijke tred houden met datagestuurde signalen. Als uw route vastligt, negeert u 80% van de winkels waar de 'verloren verkoopwaarde' het hoogst is.
Om te winnen, moet je flexibel zijn . Of je nu je interne team herstructureert of een crowdsourced partner inschakelt. Flexibiliteit is je enige concurrentievoordeel.
Wilt u meer weten over hoe EPOS data uw field sales kan versterken?
Neem contact met ons op en ontdek de mogelijkheden!