- Perspectivas
El Glosario FMCG: Definiciones Esenciales del Retail
Negociaciones anuales
Negociaciones comerciales obligatorias entre proveedores (fabricantes) y distribuidores para definir las condiciones comerciales del año siguiente.
Surtido
El conjunto completo de referencias de productos seleccionadas y ofrecidas a la venta por un punto de venta.
Ticket medio
Importe medio gastado por un cliente en una transacción en caja.
Paquete combinado
Venta de varios productos idénticos o complementarios agrupados en un solo lote con una oferta de precio especial (por ejemplo: compra 2 y llévate 1 gratis).
Área de influencia
Zona geográfica alrededor de la tienda de la que proceden (o pueden proceder) sus clientes.
Zona de cajas
Espacio estratégico frente a las cajas o alrededor de ellas donde se colocan productos de compra por impulso (caramelos, chicles).
Unidad de ventas al consumidor
Formato del producto tal y como se vende al consumidor (por ejemplo, una botella).
Tienda de conveniencia
Pequeña tienda de proximidad (centro urbano o zona rural), caracterizada por un surtido específico y precios generalmente más elevados.
Surtido base / Surtido básico
Productos que se venden de forma continua en una tienda.
Cupón
Documento o código que da derecho al cliente a un descuento inmediato o diferido en la compra de un producto.
Cross-merchandising
Presentación conjunta de productos complementarios en diferentes pasillos para fomentar compras adicionales (por ejemplo, salsa junto a la pasta).
Deslistado
Decisión de dejar de vender una referencia de producto específica dentro del surtido del distribuidor.
EAN (European Article Number)
Código de barras utilizado para identificar de forma única un producto.
Cabecera de góndola
Extremo de un pasillo, el espacio más visible y más demandado para acciones promocionales.
Facing
Número de unidades del mismo producto colocadas una al lado de la otra y visibles en el lineal.
Tienda de descuento
Modelo de distribución caracterizado por precios muy bajos, un surtido limitado (a menudo marcas propias) y una presentación sencilla.
Ventas incrementales
Incremento de las ventas generado exclusivamente por una acción promocional, excluyendo las ventas habituales del producto.
Promoción en tienda / Activación comercial
Acciones promocionales o de tipo evento (degustaciones, demostraciones, concursos, etc.) destinadas a estimular las ventas en tienda.
Última milla
La última fase en el proceso de entrega de productos, desde el último almacén hasta la tienda o el cliente final (especialmente importante en e-commerce y click & collect).
Listado
Aceptación por parte del distribuidor para vender un producto dentro de su surtido.
Pasillo principal
El pasillo principal de la tienda por el que entra la mayoría de los clientes, ofreciendo una alta visibilidad para las promociones.
Merchandising / Comercialización
Conjunto de técnicas destinadas a optimizar la disposición de la tienda y la presentación de los productos para maximizar las ventas.
Productos no perecederos
Productos con una larga vida útil que no requieren condiciones especiales de almacenamiento (alimentación seca, conservas).
Distribución numérica
Porcentaje de tiendas que realmente tienen listada (venden) la marca o el producto.
Plan de pedidos (Plan de reposición)
Documento interno de la tienda utilizado para gestionar pedidos e inventarios, indicando la frecuencia de compra y las cantidades a pedir por cada SKU.
Rotura de stock
Situación en la que un producto se ha agotado y no está disponible para la venta en la tienda o en el lineal.
Tasa de penetración
Porcentaje de hogares o individuos que compran el producto o la marca al menos una vez durante un período determinado.
Planograma
Esquema detallado que indica la colocación exacta de los productos en las estanterías (número de facings, niveles, orden).
Publicidad en el punto de venta (PLV / POSM)
Cualquier material promocional en tienda (carteles, stoppers, displays) utilizado para promocionar un producto.
Facturación potencial
Estimación de los ingresos máximos que un producto o una tienda podrían generar durante un período determinado, a menudo basada en el área de influencia.
Marca propia / Marca de distribución / Private Label
Marca que pertenece al propio distribuidor.
Canibalización de producto
Situación en la que las ventas de un producto nuevo (a menudo promocionado) reducen las ventas de otro producto existente de la misma marca o categoría.
Destacado de producto / Exposición especial
Cualquier acción (promoción, cabecera de góndola, exposición especial) destinada a aumentar la visibilidad de un producto.
Mecánica promocional
Tipo de oferta promocional utilizada (por ejemplo: 2×1, 50 % en la segunda unidad, oferta con tarjeta de fidelidad).
Acción promocional
Acción comercial de duración limitada destinada a impulsar las ventas (por ejemplo, rebajas de precio, lotes, concursos).
Control de calidad
Verificaciones en tienda del estado de los productos, la limpieza del lineal y el cumplimiento de las normas de higiene y caducidad.
Vida útil restante
Tiempo restante hasta la fecha de caducidad o de consumo preferente cuando el producto llega al lineal. Gestionado por category management.
Reposición
Acción de reponer productos en una tienda o almacén para evitar roturas de stock; rellenar el lineal para mantener la disponibilidad.
Cuotas de ventas
Objetivos individuales cuantificados (facturación, Distribución ponderada, facings) asignados a cada miembro del equipo comercial (Area Manager, Key Account Manager).
Ruta comercial
Itinerario planificado del representante comercial (area manager) para visitar los puntos de venta de su zona.
Sell-in / Sell-out
Sell-in: Ventas del fabricante al retailer.
Sell-out: Ventas del retailer al consumidor final.
Cuota de lineal
Porcentaje del espacio total del lineal de un pasillo o categoría ocupado por una marca determinada.
Auditoría de lineal
Recogida de información en tienda sobre presencia de productos, precios, facings y materiales de PLV.
Etiqueta de estantería / Etiqueta de precio
Pequeña etiqueta situada en el borde del estante que muestra el nombre del producto, el precio, el código de barras y las promociones.
Espacio lineal
Longitud de las estanterías o muebles de exposición en un pasillo comprendiendo altura y anchura del lineal (suma de todos los niveles).
Señalización
Carteles, paneles y etiquetas que guían a los clientes dentro de la tienda e identifican pasillos y productos.
Unidad de mantenimiento de stock
Código único que identifica una versión específica de un producto para su gestión interna de inventario.
Merma desconocida
Pérdida de productos debida a robos o errores de inventario/gestión.
Fecha de caducidad
Fecha a partir de la cual un producto alimentario no debe consumirse por motivos de salud.
Distribución ponderada
Porcentaje de la facturación total del mercado generado por las tiendas que venden la marca o el producto.
