Le Dictionnaire PGC : toutes les définitions retail essentielles

Négociations Annuelles

Négociations commerciales obligatoires entre les fournisseurs (industriels) et les distributeurs (enseignes) pour fixer les conditions de vente pour l'année à venir.

Assortiment

L'ensemble des références (produits) choisies et proposées à la vente par un point de vente.

Panier moyen

Montant moyen dépensé par un client lors de son passage en caisse.

Allotissement (multi-pack)

Vente de plusieurs produits identiques ou complémentaires groupés en un seul lot avec une offre de prix spéciale (ex: 2+1 gratuit).

Zone de Chalandise

Zone géographique autour du point de vente d'où proviennent (ou sont susceptibles de provenir) ses clients.

Devant de caisse

Espace stratégique situé devant ou autour des caisses où sont placés des produits d'impulsion (bonbons, chewing-gums).

Unité de Vente Consommateur (UVC)

Le format du produit tel qu'il est vendu au consommateur (ex. une bouteille).

Commerce de Proximité

Magasin de proximité (petite surface en centre-ville ou zone rurale), caractérisé par un assortiment ciblé et souvent des prix plus élevés.

Fond de rayon (assortiment permanent)

Ensemble de produits vendus continuellement par un point de vente.

Bon de réduction (BR)

Document ou code donnant droit à une remise immédiate ou différée sur l'achat d'un produit

Cross-Merchandising

Présentation conjointe de produits complémentaires dans des rayons différents pour encourager des achats supplémentaires (ex : sauce à côté des pâtes).

Déréférencement

Décision d'arrêter de proposer une référence produit spécifique à la vente dans l'assortiment de l'enseigne.

EAN (European Article Number)

Code-barres utilisé pour identifier un produit de manière unique.

Tête de gondole

Extrémité d'un rayon, emplacement le plus visible et le plus demandé pour les opérations promotionnelles.

Facing

Nombre d'unités d'un même produit présentées côte à côte et visibles sur le linéaire.

Hard-Discount

Modèle de distribution caractérisé par des prix très bas, un assortiment limité (souvent des MDD) et une présentation simple.

Vente Incrémentale

Augmentation des ventes générée uniquement par l'action promotionnelle (hors ventes habituelles du produit).

Promotion en Magasin / Animation Commerciale

Actions promotionnelles ou événementielles (dégustation, démonstration, jeu-concours, etc.) pour stimuler les ventes en magasin.

Dernier Kilomètre

Phase finale de la livraison des produits, du dernier entrepôt jusqu'au point de vente ou au client final (particulièrement important en e-commerce/drive).

Référencement

Acceptation par un distributeur de vendre un produit dans son assortiment.

Allée Centrale

L'allée principale du magasin par laquelle la majorité des clients entre, offrant une forte visibilité pour les mises en avant.

Merchandising

Ensemble des techniques visant à optimiser l'aménagement du magasin et la présentation des produits pour maximiser les ventes.

DNP - Denrée non périssable

Produit avec une longue durée de conservation ne nécessitant pas de conditions de stockage particulières (épicerie sèche, conserves).

Distribution numérique (DN)

Pourcentage de magasins référençant (vendant) réellement la marque ou le produit. Consultez notre article complet sur la Distribution Numérique.

Cadencier (plan de réapprovisionnement)

Document interne au magasin qui permet de gérer les commandes et les stocks en indiquant la fréquence d'achat et les quantités à commander pour chaque référence.

Rupture de stock (OOS)

Une situation dans laquelle un produit n'est plus disponible à la vente en magasin ou en rayon. Consultez notre article complet sur les ruptures de stock.

Taux de Pénétration

Pourcentage de foyers/individus qui achètent au moins une fois le produit ou la marque sur une période donnée.

Planogramme

Un schéma détaillé indiquant l'emplacement exact des produits en rayon (nombre de facings, niveaux de rayon, ordre). Consultez notre article complet sur le respect du planogramme.

Publicité sur le lieu de vente (PLV)

Tout support promotionnel en magasin (affiches, stop-rayons, totems) utilisé pour promouvoir un produit. Consultez notre article complet sur les PLV.

Chiffre d'Affaires Potentiel

Estimation du revenu maximal qu'un produit ou un magasin pourrait générer sur une période donnée, souvent en fonction de la zone de chalandise.

Marque de distributeur (MDD)

Une marque appartenant au distributeur lui-même. Consultez notre article sur les marques de distributeur au Royaume-Uni.

Cannibalisation produit

Situation où les ventes d'un nouveau produit (souvent promotionnel) se font au détriment des ventes d'un autre produit existant de la même marque ou du même rayon.

Mise en avant (MEA) / présentoir

Mise En Avant. Toute action (promotion, tête de gondole, présentation spéciale) visant à augmenter la visibilité d'un produit.

Mécanique Promotionnelle

Le type d'offre promotionnelle utilisée (ex : BOGOF, -50 % sur le 2ème article, offre carte de fidélité).

Opération promotionnelle (OP)

Action commerciale sur une période limitée visant à stimuler les ventes (ex: réduction de prix, lots, jeux).

Contrôle Qualitatif

Vérification en magasin de l'état des produits, de la propreté du linéaire, du respect des règles d'hygiène/DLV.

Délai de Vente (DLV)

Temps restant avant la DLC (date limite de consommation) ou DDM (Date de durabilité minimale) à l'arrivée en rayon. Le CM (Category Manager) gère le niveau acceptable de DLV.

Réassort (réapprovisionnement)

Action de reconstituer le stock de produits dans un point de vente ou dans un entrepôt afin d'éviter la rupture. C'est l'opération de remettre les produits en rayon pour qu'ils restent disponibles pour le client.

Quotas de Vente

Objectifs individuels chiffrés (CA, DN/DV, facings) assignés à chaque membre de l'équipe de vente (Chef de Secteur, Comptes Clés).

Tournée commerciale

Itinéraire planifié du commercial (chef de secteur) pour visiter les différents points de vente de sa zone.

Sell-In / Sell-Out

Sell-in : Ventes du fabricant au distributeur. Sell-out : Ventes du distributeur au consommateur final.

Part de linéaire

Pourcentage de l'espace linéaire total d'un rayon ou d'une catégorie occupé par une marque donnée. Consultez notre article complet sur la Part de Linéaire.

Relevé de linéaire

L'action de collecter des données en magasin sur la présence des produits, les prix, les facings et les PLV.

Étiquette de rayonnage

Petite fiche placée sur le bord du rayon indiquant le nom du produit, son prix (au kilo/unité), son code-barres et les promotions en cours.

Linéaire

Longueur de l'étagère ou du meuble de présentation des produits dans un rayon. On parle de linéaire au sol et linéaire développé (longueur totale de toutes les étagères).

Balisage (signalétique)

Signalétique, panneaux et étiquettes qui guident le client dans le magasin et identifient les rayons et les produits.

SKU (Stock Keeping Unit)

Un code unique identifiant une version spécifique d'un produit pour la gestion interne des stocks.

Démarque inconnue (DI)

Perte de produits due au vol ou à une erreur de gestion/inventaire.

Date limite de consommation (DLC)

Date au-delà de laquelle un produit alimentaire ne doit plus être consommé en raison de risques sanitaires.

Distribution en valeur (DV)

Pourcentage du Chiffre d'Affaires total du circuit de distribution réalisé par les magasins qui vendent la marque ou le produit.