Die FMCG-Landschaft hat einen Wendepunkt erreicht.
Einerseits stehen die Margen aufgrund steigender Betriebskosten unter Druck. Andererseits ist der Spielraum für Preiserhöhungen praktisch verschwunden.
Die meisten Marken versuchen, dieses Problem mit dem „Traditional Loop“ zu lösen : feste Gebiete und starre Besuchspläne.
Das Problem? Es handelt sich um eine Kontaktstrategie , die auf geografischen Gesichtspunkten basiert und nicht auf Chancen. Sie behandelt jedes Geschäft als gleichrangig, unabhängig von seiner tatsächlichen Leistung zu diesem Zeitpunkt.
Um zu wachsen, brauchen Sie nicht mehr Besuche, sondern intelligentere Auslöser. Hier erfahren Sie, wie Sie EPOS-Daten (Electronic Point of Sale) nutzen können, um Ihren Außendienst zu einer präzisen Schlagkraft zu machen.
Die Macht der EPOS-Daten
Der traditionelle Außendienst funktioniert nach einem festen Schema. Die Vertreter besuchen Geschäft A, weil es Dienstag ist, nicht weil Geschäft A sie braucht.
Das Ergebnis? Hohe Betriebskosten, geringer ROI.
Durch die Nutzung von Verkaufsdaten auf Filialebene stellen Sie nicht mehr die Frage „Wen sollten wir besuchen?“, sondern „Wo gehen uns Einnahmen verloren?“.
Mit Epos-Daten können Sie erkennen, wo Sie derzeit den größten Mehrwert schaffen.
Aufspüren von Mustern, Erkennen von Anomalien
Wir haben das Rad nicht neu erfunden, sondern es aus der Bankenbranche übernommen.
Banken verwenden Modelle, um einen Diebstahl von 1 € in einem Meer von Millionen zu entdecken. Wir wenden dieselbe Logik auf Ihre Regale an:
Clustering: Wir gruppieren Geschäfte mit identischen Verkaufsmustern.
Verfolgung: Wir überwachen sie in Echtzeit.
Erkennung: Wenn Filiale Nr. 402 von ihrem „Cluster“ abweicht (selbst wenn es nur um wenige Einheiten ist), wird eine rote Flagge gesetzt.
Das ist nicht nur „Berichterstattung“. Es ist vorausschauend. Wir übersetzen diese Abweichungen in entgangenen Umsatz. Wir sagen Ihnen nicht nur, dass es ein Problem gibt, sondern wir sagen Ihnen genau, wie viel Euro Sie pro Stunde verlieren, wenn Sie nicht handeln.
EPOS-Daten – Fallstudie
Stellen Sie sich vor, Ihre Produkte wären in 600 Geschäften erhältlich.
In Filiale Nr. 12 wird Ihr meistverkauftes Produkt seit 48 Stunden nicht mehr verkauft. Das System des Einzelhändlers gibt an, dass es „im Vertrieb” ist. Für die Zentrale sieht alles in Ordnung aus.
Die Intervention: Ihr Vertriebsmitarbeiter erhält ein Signal und begibt sich direkt zum Geschäft Nr. 12. Dort stellt er fest, dass das Regaletikett fehlt. Das Personal hat die Lücke mit einem Produkt eines Mitbewerbers „gefüllt“. Kein Etikett = keine Bestellung = null Umsatz.
Der Mitarbeiter korrigiert das Tag, gibt die Bestellung auf und der Verkauf wird sofort fortgesetzt. Die Trefferquote? In unseren aktuellen Programmen liegt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Signal ein „echtes Problem” ist, bei 80 %.
Ähnliche Ursachen
Die Daten zeigen, dass dieselben Probleme in Ihrem Netzwerk immer wieder auftreten:
• Der „Lückenfüller“: Ein Mitarbeiter versteckt einen ausverkauften Artikel, indem er andere Produkte umstellt und so Ihre SKU effektiv aus dem Regal „entfernt“.
• Phantom-Bestand: Ihr System zeigt an, dass 10 Einheiten vorhanden sind. In Wirklichkeit wurden diese jedoch gestohlen oder beschädigt. Das System gibt keine Nachbestellung auf, da es davon ausgeht, dass das Regal voll ist.
• Der Tag-Ghost: Kein Etikett, kein Scan, kein Umsatz.
Immer andere Geschäfte
Die harte Wahrheit? Die Geschäfte, die dich heute brauchen, werden nicht die sein, die dich morgen brauchen.
Ein starres Außendienstteam kann mit datengesteuerten Signalen nicht Schritt halten. Wenn Ihre Route feststeht, ignorieren Sie die 80 % der Geschäfte, in denen der „verlorene Umsatzwert” am höchsten ist.
Um erfolgreich zu sein, brauchen Sie Flexibilität. Sei es durch die Umstrukturierung Ihres internen Teams oder durch die Zusammenarbeit mit einem Crowdsourcing-Partner. Agilität ist Ihr einziger Wettbewerbsvorteil.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie EPOS-Daten den Außendienst verbessern können?
Kontaktieren Sie uns, um die Möglichkeiten zu erkunden!