Come Organizzare la Forza Vendita di Domani?

La giornata di un rappresentante è finita. Ogni ora passata a guidare, controllare gli scaffali o colmare i vuoti è un'ora non trascorsa davanti a chi decide. Abbiamo chiesto ai rappresentanti di tre mercati europei come si suddivide davvero il loro tempo.

Come abbiamo raccolto i dati: abbiamo intervistato 126 rappresentanti in Paesi Bassi, Francia e Regno Unito tra il 30 agosto e il 6 ottobre 2023, sulle loro attività quotidiane e su come è organizzato il loro lavoro.

I Rappresentanti Passano 3,4 Ore al Giorno on the Road

In media, un rappresentante trascorre 3,4 ore al giorno on the road. Su una giornata lavorativa di otto ore, questo equivale al 42,5% del tempo di lavoro — prima ancora che avvenga una sola conversazione.

Tempo medio giornaliero on the road. Base: 126 rappresentanti, 2023.

Alla domanda su cosa migliorerebbe le loro prestazioni di retail execution, i rappresentanti hanno indicato esattamente questo: un territorio più piccolo, meno negozi, meno distanza tra loro.

Sei Visite su Dieci Raggiungono un Contatto Commerciale

Il tasso medio di contatto su tutte le visite è del 62%. In altre parole, circa quattro visite su dieci si concludono senza che il rappresentante abbia parlato con chi decide in quel negozio.

Quota di visite che raggiungono un contatto commerciale. Base: 126 rappresentanti, 2023.

A questa domanda, i rappresentanti hanno chiesto un referente fisso in negozio, relazioni migliori con questi contatti e più tempo con chi decide — tre versioni della stessa richiesta.

Meno Strada, Visite Migliori

Mettendo le due tabelle a confronto emerge un dato utile. I tre mercati si classificano in un ordine quasi esattamente opposto:

• Francia — meno tempo on the road (3,1 h), tasso di contatto più alto (67%)
• Paesi Bassi — più tempo on the road (3,7 h), tasso di contatto del 60%
• Regno Unito — 3,4 h on the road, tasso di contatto più basso (59%)

Si tratta di un campione modesto e le cause non sono accertate — densità del territorio, struttura della distribuzione e cultura degli appuntamenti differiscono tra questi mercati. Ma lo schema merita attenzione, perché va contro il modo in cui i team sul campo vengono solitamente ottimizzati. L'istinto è stipare più visite nella giornata. Questi dati suggeriscono invece che il tempo recuperato dagli spostamenti si traduce in visite che raggiungono davvero qualcuno.

Dove Va il Resto della Giornata

Tra i rappresentanti che coprono meno di 120 negozi, l'attività quotidiana più dispendiosa in termini di tempo è il merchandising e il rifornimento degli out-of-stock — prima della presentazione e negoziazione con i contatti chiave, e prima dei controlli in negozio.

Questo ordine è il fulcro di tutta l'indagine. L'attività che richiede più tempo è quella che richiede meno competenze commerciali, mentre l'attività che genera fatturato si colloca al di sotto.

Alla domanda su cosa li aiuterebbe, i rappresentanti hanno chiesto strumenti di pianificazione migliori e un CRM, più informazioni su un negozio prima di arrivare, e dati che indichino su quale categoria intervenire. Tutte e tre le richieste descrivono la stessa lacuna: entrano senza sapere cosa vada fatto.

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