Negociaciones Anuales
Negociaciones comerciales obligatorias entre proveedores (fabricantes) y distribuidores para definir las condiciones de venta del año siguiente.
Surtido
El conjunto de referencias de producto seleccionadas y puestas a la venta por un establecimiento.
Ticket Medio
El importe medio gastado por un cliente durante una transacción en caja.
Bundling (Multi-Pack)
Venta de varios productos idénticos o complementarios agrupados en un único lote con una oferta de precio especial (p. ej. compra 2 y llévate 1 gratis).
Área de Influencia
La zona geográfica en torno a una tienda de la que proceden (o es probable que procedan) sus clientes.
Zona de Caja
Un espacio estratégico frente a las cajas o alrededor de ellas donde se exponen productos de compra por impulso (caramelos, chicles).
Unidad de Venta al Consumidor
El formato del producto tal como se vende al consumidor (p. ej. una botella).
Tienda de Conveniencia
Un pequeño comercio local (centro urbano o zona rural), caracterizado por un surtido específico y precios generalmente más altos.
Surtido Base
Productos que un establecimiento vende de forma continua.
Cupón
Un documento o código que da derecho a un descuento inmediato o diferido en la compra de un producto.
Cross-Merchandising
Presentación conjunta de productos complementarios en pasillos distintos para fomentar compras adicionales (p. ej. salsa de tomate junto a la pasta).
Desreferenciación
Una decisión de dejar de vender una referencia de producto concreta dentro del surtido de un distribuidor.
EAN (European Article Number)
Código de barras utilizado para identificar un producto de forma única.
Cabecera de Góndola
El extremo de un pasillo, la ubicación más visible y más solicitada para las operaciones promocionales.
Facing
El número de unidades del mismo producto colocadas una al lado de otra y visibles en la estantería.
Hard Discount
Un modelo de distribución caracterizado por precios muy bajos, un surtido limitado (a menudo marca del distribuidor) y una presentación sencilla.
Ventas Incrementales
El incremento de ventas generado únicamente por una acción promocional, excluyendo las ventas habituales del producto.
Promoción en Tienda / Activación Comercial
Acciones promocionales o basadas en eventos (degustaciones, demostraciones, concursos, etc.) destinadas a estimular las ventas en tienda.
Última Milla
La última etapa de la entrega del producto, desde el último almacén hasta la tienda o el cliente final (especialmente importante en el comercio electrónico y el click & collect).
Referenciación
Aceptación por parte de un distribuidor de vender un producto dentro de su surtido.
Pasillo Principal
El pasillo principal de la tienda por el que entra la mayoría de los clientes, con gran visibilidad para las exposiciones promocionales.
Merchandising
El conjunto de técnicas orientadas a optimizar la disposición de la tienda y la presentación de los productos para maximizar las ventas.
Productos No Perecederos
Productos de larga conservación que no requieren condiciones especiales de almacenamiento (alimentación seca, conservas).
Distribución Numérica (DN)
Porcentaje de tiendas que realmente tienen referenciada (venden) la marca o el producto. Consulta nuestro artículo completo sobre la Distribución Numérica.
Calendario de Pedidos (Plan de Reaprovisionamiento)
Un documento interno de la tienda utilizado para gestionar los pedidos y el inventario indicando la frecuencia de compra y las cantidades pedidas por cada referencia.
Rotura de Stock (OOS)
Una situación en la que un producto ya no está disponible para la venta en la tienda o en el pasillo. Consulta nuestro artículo completo sobre roturas de stock.
Tasa de Penetración
Porcentaje de hogares/individuos que compran el producto o la marca al menos una vez durante un periodo determinado.
Planograma
Un esquema detallado que muestra la ubicación exacta de los productos en la estantería (número de facings, niveles de estantería, orden). Consulta nuestro artículo completo sobre el cumplimiento del planograma.
Publicidad en el Punto de Venta (PLV)
Cualquier material promocional en tienda (carteles, señalizadores de estantería, tótems) utilizado para promocionar un producto. Consulta nuestro artículo completo sobre materiales de PLV.
Facturación Potencial
Una estimación de la facturación máxima que un producto o una tienda podría generar en un periodo determinado, a menudo basada en el área de influencia.
Marca del Distribuidor (MDD)
Una marca propiedad del propio distribuidor. Consulta nuestro artículo sobre las marcas del distribuidor en el Reino Unido.
Canibalización de Producto
Una situación en la que las ventas de un producto nuevo (a menudo en promoción) reducen las ventas de otro producto existente de la misma marca o categoría.
Destacado de Producto / Expositor
Cualquier acción (promoción, cabecera de góndola, expositor especial) destinada a aumentar la visibilidad de un producto.
Mecánica Promocional
El tipo de oferta promocional utilizada (p. ej. 2x1, 50% de descuento en el segundo artículo, oferta con tarjeta de fidelidad).
Operación Promocional
Una acción comercial durante un periodo limitado diseñada para impulsar las ventas (p. ej. bajada de precio, lotes, concursos).
Control de Calidad
Controles en tienda del estado del producto, la limpieza de la estantería y el cumplimiento de las normas de higiene y caducidad.
Vida Útil Restante
El tiempo restante hasta la fecha de caducidad o de consumo preferente, en el momento en que el producto llega a la estantería. Gestionado por el category management.
Reaprovisionamiento
La acción de reponer productos en una tienda o almacén para evitar situaciones de rotura de stock; rellenar las estanterías para mantener los productos disponibles.
Cuotas de Venta
Objetivos individuales cuantificados (facturación, DN/DP, facings) asignados a cada miembro del equipo comercial (Area Manager, Key Account Manager).
Ruta Comercial
El itinerario planificado de un comercial (area manager) para visitar las tiendas de su territorio.
Sell-In / Sell-Out
Sell-in: ventas del fabricante al distribuidor. Sell-out: ventas del distribuidor al consumidor final.
Cuota de Lineal
Porcentaje del espacio total de lineal de un pasillo o categoría ocupado por una marca determinada. Consulta nuestro artículo completo sobre la Cuota de Lineal.
Auditoría de Lineal
La acción de recopilar datos en tienda sobre presencia de producto, precios, facings y materiales de PLV.
Etiquetado de Estantería (EGP)
Etiqueta que se muestra debajo de cada producto, normalmente una tarjeta impresa, con el nombre del producto, el precio, la información del producto y las promociones.
Espacio de Lineal
La longitud de las estanterías o el mobiliario expositor de un pasillo. Incluye el lineal al suelo y el lineal desarrollado total (suma de todos los niveles).
Señalización
Carteles, paneles y etiquetas que guían a los clientes por la tienda e identifican pasillos y productos.
SKU (Stock Keeping Unit)
Un código único que identifica una versión específica de un producto para la gestión interna del inventario.
Merma Desconocida
Pérdida de producto debida al robo o a errores de inventario/gestión.
Fecha de Caducidad
La fecha a partir de la cual un producto alimentario no debe consumirse por riesgos para la salud.
Distribución Ponderada (DV)
Porcentaje de la facturación total del mercado generado por las tiendas que venden la marca o el producto.
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