El panorama de los productos de gran consumo ha llegado a un punto de inflexión.
Por un lado, los márgenes se ven presionados por el aumento de los costes operativos. Por otro, el margen para subir los precios ha desaparecido prácticamente por completo.
La mayoría de las marcas intentan resolver esto con el «bucle tradicional»: territorios fijos y horarios de visita rígidos.
¿Cuál es el problema? Se trata de una estrategia de contacto basada en la geografía, no en las oportunidades. Trata a todas las tiendas con la misma prioridad, independientemente de su rendimiento real en ese momento.
Para crecer, no necesitas más visitas, sino desencadenantes más inteligentes. A continuación te explicamos cómo utilizar los datos de los puntos de venta electrónicos (EPOS) para convertir tus ventas sobre el terreno en una fuerza de ataque de precisión.
El poder de los datos EPOS
Las ventas tradicionales sobre el terreno funcionan en bucle. Los representantes visitan la tienda A porque es martes, no porque la tienda A los necesite.
¿El resultado? Altos gastos operativos, bajo retorno de la inversión.
Al aprovechar los datos de ventas a nivel de tienda, dejas de preguntarte «¿A quién debemos visitar?» y empiezas a preguntarte «¿Dónde se está perdiendo el dinero?».
Los datos de Epos te permiten identificar dónde añades más valor en este momento.
Seguimiento de patrones, identificación de anomalías
No reinventamos la rueda; tomamos prestada una del sector bancario.
Los bancos utilizan modelos para detectar un robo de 1 € en un mar de millones. Nosotros aplicamos la misma lógica a tus estanterías:
Agrupación: agrupamos tiendas con patrones de ventas idénticos.
Seguimiento: los supervisamos en tiempo real.
Detección: si la tienda n.º 402 se desvía de su «grupo» (aunque sea solo en unas pocas unidades), se activa una alerta.
No se trata solo de «informar». Es predictivo. Traducimos estas desviaciones en valor de ventas perdido. No solo te decimos que hay un problema, sino que te decimos exactamente cuántos euros estás perdiendo cada hora que no actúas.
Datos EPOS: caso práctico
Imagina que tus productos están disponibles en 600 tiendas.
En la tienda n.º 12, tu SKU más vendido deja de venderse durante 48 horas. El sistema del minorista indica que está «en distribución». Para la oficina central, todo parece estar bien.
La intervención: tu representante de ventas recibe una señal y se dirige directamente a la tienda n.º 12. Descubre que falta la etiqueta del estante. El personal ha «llenado el hueco» con un producto de la competencia. Sin etiqueta = sin pedido = cero ventas.
El representante corrige la etiqueta, realiza el pedido y las ventas se reanudan al instante. ¿La tasa de acierto? En nuestros programas actuales, la probabilidad de que una señal sea un «problema real» es del 80 %.
Causas similares
Los datos revelan que los mismos problemas se repiten constantemente en tu red:
• El «rellenador de huecos»: un miembro del personal oculta un producto agotado moviendo otros productos, «eliminando» efectivamente tu SKU de la estantería.
• Stock fantasma: tu sistema indica que hay 10 unidades. En realidad, han sido robadas o dañadas. El sistema no volverá a realizar un pedido porque cree que la estantería está llena.
• El fantasma de la etiqueta: sin etiqueta, sin escaneo, sin ingresos.
Siempre diferentes tiendas
¿La cruda realidad? Las tiendas que te necesitan hoy no serán las que te necesiten mañana.
Un equipo de campo rígido no puede mantenerse al día con las señales basadas en datos. Si tu ruta es fija, estás ignorando el 80 % de las tiendas donde el «valor de ventas perdido» es más alto.
Para ganar, necesitas flexibilidad. Ya sea reestructurando tu equipo interno o recurriendo a un socio externo. La agilidad es tu única ventaja competitiva.
¿Quiere saber más sobre cómo los datos de EPOS pueden mejorar las ventas de campo?
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