De dag van een vertegenwoordiger is eindig. Elk uur dat wordt besteed aan rijden, schappen checken of gaten opvullen, is een uur dat niet wordt doorgebracht bij een beslisser. We vroegen vertegenwoordigers in drie Europese markten hoe hun tijd daadwerkelijk wordt besteed.
Hoe we de data hebben verzameld: we ondervroegen 126 vertegenwoordigers in Nederland, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk tussen 30 augustus en 6 oktober 2023, over hun dagelijkse taken en hoe hun werk is georganiseerd.
Vertegenwoordigers Besteden 3,4 Uur per Dag onderweg
Gemiddeld besteedt een vertegenwoordiger 3,4 uur per dag onderweg. Op een werkdag van acht uur is dat 42,5% van de werktijd — voordat er ook maar één gesprek heeft plaatsgevonden.
| Markt | Uur per dag |
|---|---|
| Nederland | 3,7 |
| Verenigd Koninkrijk | 3,4 |
| Frankrijk | 3,1 |
Gemiddelde dagelijkse tijd onderweg. Basis: 126 vertegenwoordigers, 2023.
Op de vraag wat hun retailuitvoering zou verbeteren, wezen vertegenwoordigers precies hierop: een kleiner gebied, minder winkels, minder afstand ertussen.
Zes op de Tien Bezoeken Bereiken een Verkoopcontact
Het gemiddelde contactpercentage over alle bezoeken is 62%. Met andere woorden, ongeveer vier op de tien bezoeken eindigen zonder dat de vertegenwoordiger heeft gesproken met degene die in die winkel beslissingen neemt.
| Markt | Contactpercentage |
|---|---|
| Frankrijk | 67% |
| Nederland | 60% |
| Verenigd Koninkrijk | 59% |
Aandeel bezoeken dat een verkoopcontact bereikt. Basis: 126 vertegenwoordigers, 2023.
Op deze vraag vroegen vertegenwoordigers om een vaste winkelcontactpersoon, betere relaties met die contacten, en meer tijd met beslissers — drie versies van hetzelfde verzoek.
Minder Rijden, Betere Bezoeken
Leg de twee tabellen naast elkaar en er komt iets nuttigs naar boven. De drie markten staan in bijna precies omgekeerde volgorde:
- Frankrijk — minste tijd onderweg (3,1u), hoogste contactpercentage (67%)
- Nederland — meeste tijd onderweg (3,7u), 60% contactpercentage
- Verenigd Koninkrijk — 3,4u onderweg, laagste contactpercentage (59%)
Dit is een bescheiden steekproef en de oorzaken staan niet vast — gebiedsdichtheid, retailstructuur en afsprakencultuur verschillen allemaal tussen deze markten. Maar het patroon is het overwegen waard, omdat het ingaat tegen hoe veldteams doorgaans worden geoptimaliseerd. De reflex is om meer bezoeken in de dag te proppen. Wat deze cijfers suggereren, is dat tijd die wordt teruggewonnen op reizen, zich vertaalt in bezoeken die daadwerkelijk iemand bereiken.
Waar de Rest van de Dag naartoe Gaat
Onder vertegenwoordigers die minder dan 120 winkels bedienen, is de meest tijdrovende dagelijkse taak merchandisingwerk en het opvullen van out-of-stocks — vóór het presenteren en onderhandelen met belangrijke contacten, en vóór winkelchecks.
Die volgorde is de kern van het hele onderzoek. De taak die de meeste tijd kost, is degene die de minste commerciële vaardigheid vereist, terwijl de taak die omzet genereert daaronder staat.
Op de vraag wat zou helpen, wilden vertegenwoordigers betere planningstools en een CRM, meer informatie over een winkel voordat ze aankomen, en data die vertelt op welke categorie ze moeten inzetten. Alle drie beschrijven dezelfde leemte: ze komen binnen zonder te weten wat er moet gebeuren.
De Volledige Infographic
Bekijk de Volledige Infographic
Geef Je Vertegenwoordigers Hun Verkooptijd Terug
Onze community verzorgt winkelchecks en merchandisingwerk, zodat jouw eigen team prioriteit kan geven aan de bezoeken die een beslisser bereiken.
Ontdek On-demand Merchandising