La journée d'un commercial est finie. Chaque heure passée à conduire, vérifier les rayons ou combler des ruptures est une heure de moins face à un décideur. Nous avons demandé à des commerciaux de trois marchés européens comment leur temps se répartit réellement.
Comment nous avons collecté ces données : nous avons interrogé 126 commerciaux aux Pays-Bas, en France et au Royaume-Uni entre le 30 août et le 6 octobre 2023, sur leurs tâches quotidiennes et l'organisation de leur travail.
Les Commerciaux Passent 3,4 Heures par Jour sur la Route
En moyenne, un commercial passe 3,4 heures par jour sur la route. Sur une journée de huit heures, cela représente 42,5 % du temps de travail — avant même le début d'une seule conversation.
| Marché | Heures par jour |
|---|---|
| Pays-Bas | 3,7 |
| Royaume-Uni | 3,4 |
| France | 3,1 |
Temps moyen passé sur la route par jour. Base : 126 commerciaux, 2023.
Interrogés sur ce qui améliorerait leur performance d'exécution retail, les commerciaux ont pointé exactement cela : un secteur plus restreint, moins de points de vente, moins de distance entre eux.
Six Visites sur Dix Atteignent un Contact Commercial
Le taux de contact moyen sur l'ensemble des visites est de 62 %. Autrement dit, environ quatre visites sur dix se terminent sans que le commercial n'ait parlé à la personne qui décide dans ce magasin.
| Marché | Taux de contact |
|---|---|
| France | 67 % |
| Pays-Bas | 60 % |
| Royaume-Uni | 59 % |
Part des visites atteignant un contact commercial. Base : 126 commerciaux, 2023.
Sur cette question, les commerciaux ont demandé un contact désigné en magasin, de meilleures relations avec ces contacts, et plus de temps avec les décideurs — trois versions de la même demande.
Moins de Route, de Meilleures Visites
En mettant les deux tableaux côte à côte, un constat utile émerge. Les trois marchés se classent dans un ordre presque exactement inverse :
- France — le moins de temps sur la route (3,1 h), le taux de contact le plus élevé (67 %)
- Pays-Bas — le plus de temps sur la route (3,7 h), 60 % de taux de contact
- Royaume-Uni — 3,4 h sur la route, taux de contact le plus bas (59 %)
Il s'agit d'un échantillon modeste et les causes ne sont pas établies — la densité du territoire, la structure de la distribution et la culture du rendez-vous diffèrent toutes entre ces marchés. Mais la tendance mérite d'être prise au sérieux, car elle va à l'encontre de la façon dont les équipes terrain sont généralement optimisées. Le réflexe est de caser plus de visites dans la journée. Ce que ces chiffres suggèrent, c'est que le temps récupéré sur la route se transforme en visites qui touchent réellement quelqu'un.
Où Passe le Reste de la Journée
Chez les commerciaux couvrant moins de 120 points de vente, la tâche quotidienne la plus chronophage est le merchandising et le comblement des ruptures de stock — avant la présentation et la négociation avec les contacts clés, et avant les contrôles en magasin.
Cet ordre est le cœur même de l'enquête. La tâche qui prend le plus de temps est celle qui exige le moins de compétences commerciales, tandis que la tâche génératrice de chiffre d'affaires arrive derrière.
Interrogés sur ce qui les aiderait, les commerciaux ont souhaité de meilleurs outils de planification et un CRM, plus d'informations sur un magasin avant leur arrivée, et des données leur indiquant sur quelle catégorie agir. Ces trois besoins décrivent le même manque : ils entrent sans savoir ce qui doit être fait.
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