Der Tag eines Außendienstmitarbeiters ist endlich. Jede Stunde, die mit Fahren, Regale kontrollieren oder Lücken auffüllen verbracht wird, ist eine Stunde, die nicht bei einem Entscheider verbracht wird. Wir haben Außendienstmitarbeiter in drei europäischen Märkten gefragt, wie sich ihre Zeit tatsächlich verteilt.
So haben wir die Daten erhoben: wir befragten 126 Außendienstmitarbeiter in den Niederlanden, Frankreich und Großbritannien zwischen dem 30. August und dem 6. Oktober 2023 zu ihren täglichen Aufgaben und der Organisation ihrer Arbeit.
Außendienstler Verbringen 3,4 Stunden Täglich Unterwegs
Im Durchschnitt verbringt ein Außendienstmitarbeiter 3,4 Stunden pro Tag unterwegs. Auf einen Achtstundentag gerechnet sind das 42,5 % der Arbeitszeit — bevor auch nur ein einziges Gespräch stattgefunden hat.
| Markt | Stunden pro Tag |
|---|---|
| Niederlande | 3,7 |
| Großbritannien | 3,4 |
| Frankreich | 3,1 |
Durchschnittliche tägliche Zeit unterwegs. Basis: 126 Außendienstmitarbeiter, 2023.
Auf die Frage, was ihre Retail-Execution-Leistung verbessern würde, nannten die Außendienstmitarbeiter genau das: ein kleineres Gebiet, weniger Filialen, weniger Entfernung dazwischen.
Sechs von Zehn Besuchen Erreichen Einen Verkaufskontakt
Die durchschnittliche Kontaktquote über alle Besuche hinweg liegt bei 62 %. Anders gesagt: Rund vier von zehn Besuchen enden, ohne dass der Außendienstmitarbeiter mit der entscheidungsbefugten Person in diesem Geschäft gesprochen hat.
| Markt | Kontaktquote |
|---|---|
| Frankreich | 67 % |
| Niederlande | 60 % |
| Großbritannien | 59 % |
Anteil der Besuche, die einen Verkaufskontakt erreichen. Basis: 126 Außendienstmitarbeiter, 2023.
Auf diese Frage wünschten sich die Außendienstmitarbeiter einen festen Ansprechpartner im Geschäft, bessere Beziehungen zu diesen Kontakten und mehr Zeit mit Entscheidern — drei Varianten derselben Forderung.
Weniger Fahren, Bessere Besuche
Legt man die beiden Tabellen nebeneinander, zeigt sich etwas Aufschlussreiches. Die drei Märkte ordnen sich in fast genau umgekehrter Reihenfolge an:
- Frankreich — wenigste Zeit unterwegs (3,1 Std.), höchste Kontaktquote (67 %)
- Niederlande — meiste Zeit unterwegs (3,7 Std.), 60 % Kontaktquote
- Großbritannien — 3,4 Std. unterwegs, niedrigste Kontaktquote (59 %)
Dies ist eine bescheidene Stichprobe, und die Ursachen sind nicht geklärt — Gebietsdichte, Handelsstruktur und Terminkultur unterscheiden sich zwischen diesen Märkten. Doch das Muster verdient Aufmerksamkeit, weil es dem widerspricht, wie Außendienstteams normalerweise optimiert werden. Der Reflex ist, mehr Besuche in den Tag zu packen. Was diese Zahlen nahelegen, ist, dass Zeit, die bei der Fahrt eingespart wird, sich in Besuche verwandelt, die tatsächlich jemanden erreichen.
Wofür der Rest des Tages Draufgeht
Bei Außendienstmitarbeitern, die weniger als 120 Filialen betreuen, ist die zeitaufwendigste tägliche Aufgabe Merchandising-Arbeit und das Auffüllen von Out-of-Stocks — noch vor Präsentation und Verhandlung mit wichtigen Kontakten und vor Filialchecks.
Diese Reihenfolge ist der Kern der gesamten Umfrage. Die zeitintensivste Aufgabe ist die, die am wenigsten Verkaufsgeschick erfordert, während die umsatzgenerierende Aufgabe dahinter zurücksteht.
Auf die Frage, was helfen würde, wünschten sich die Außendienstmitarbeiter bessere Planungstools und ein CRM, mehr Informationen über eine Filiale vor der Ankunft, sowie Daten, die ihnen sagen, auf welche Kategorie sie sich konzentrieren sollten. Alle drei beschreiben dieselbe Lücke: Sie betreten das Geschäft, ohne zu wissen, was zu tun ist.
Die Vollständige Infografik
Geben Sie Ihren Außendienstlern Ihre Verkaufszeit Zurück
Unsere Community übernimmt Filialchecks und Merchandising-Arbeit, damit sich Ihr eigenes Team auf die Besuche konzentrieren kann, die einen Entscheider erreichen.
Entdecken Sie On-Demand-Merchandising