Las Tres Principales Implicaciones del Incumplimiento del Planograma

Un planograma establece exactamente cómo deben colocarse los productos en el lineal: qué artículos, en qué cantidad, en qué posición. Es el plan mediante el cual un distribuidor convierte el espacio del lineal en rendimiento de categoría.

Construir el planograma es la parte fácil. Lo que determina el resultado es si se ejecuta correctamente en cada tienda, y ahí es donde suele abrirse la brecha.

Tres Consecuencias de Hacerlo Mal

• Potencial de lineal desaprovechado y pérdida de control sobre la categoría. El espacio en el lineal es el mayor activo de un distribuidor, y el incumplimiento desperdicia su potencial de venta. Un distribuidor que no gestiona activamente ese espacio cede, de hecho, el control a los fabricantes, que impulsarán de forma natural sus propios productos, sin tener en cuenta lo que conviene a la categoría en su conjunto.
• Una experiencia de compra degradada. Para los compradores, el efecto es inmediato y concreto: ya no encuentran los productos que buscan, donde y cuando los esperan. Si se repite lo suficiente, eso cambia dónde compran.
• Pérdida de credibilidad ante los fabricantes. Los fabricantes acaban por enterarse. Los casos de incumplimiento se convierten en palanca de negociación en la siguiente ronda, y un distribuidor que no puede demostrar que ejecuta lo acordado pierde peso en la mesa de negociación.

Cada una de estas consecuencias tiene un coste financiero: a través del tráfico de clientes, del inventario que se mueve más despacio de lo previsto y complica la reposición, y de unas condiciones comerciales más débiles.

Controles Regulares en Tienda, a un Coste Sostenible

Identificar y corregir estos problemas antes de que afecten a los resultados implica comprobar el lineal con regularidad. El obstáculo siempre ha sido el coste: un enfoque tradicional de field marketing suele ser demasiado lento y costoso para mantenerlo en toda una red de tiendas.

Una comunidad bajo demanda cambia esa ecuación. Con miembros repartidos por toda Europa, un distribuidor puede obtener respuestas de cada punto de venta en varios países en cuestión de días en lugar de meses.

Los miembros de la comunidad completan las tareas en las tiendas más cercanas a ellos, guiados paso a paso a través de los KPI y las fotos requeridas. Los datos se transfieren de inmediato a nuestros equipos internos, que realizan un control de calidad antes de publicarlos como paneles en tiempo real e informes personalizados.

El resultado es una imagen actual y de amplia cobertura del cumplimiento en tienda en muchas ubicaciones, junto con la capacidad de actuar sobre los problemas mientras aún se pueden corregir.