La misurazione della distribuzione e della disponibilità dei prodotti è alla base del successo dell'esecuzione in negozio. La conoscenza è potere, ma come possiamo tradurre questa conoscenza in rapidi miglioramenti quando e dove necessario?
Per garantire un'esecuzione ottimale all'interno del punto vendita, i team sul campo vengono spesso impiegati per svolgere un'ampia gamma di attività volte a migliorare le prestazioni del marchio o della categoria. La domanda principale è: "Come si possono impiegare questi team nel modo più efficace?". C'è molto spazio per migliorare gli approcci attuali utilizzando due elementi: i dati e la flessibilità.
Purtroppo, questi elementi vengono utilizzati solo raramente. In genere i negozi vengono segmentati in base a criteri quali il fatturato, le dimensioni e l'ubicazione, e le visite delle squadre sul campo vengono programmate di conseguenza. Spesso, la soluzione più semplice a lungo termine consiste nel creare un programma permanente e ciclico in cui le squadre sul campo vengono inviate a intervalli regolari durante l'anno. I negozi vengono visitati non per necessità, ma semplicemente perché sono in programma, il che può portare a visite che hanno un impatto minimo o nullo sulle prestazioni del negozio.
Dati
L'obiettivo non deve essere solo quello di visitare i negozi. L'obiettivo dovrebbe invece essere quello di lavorare con i negozi per massimizzare le prestazioni di un marchio o di una categoria. Pertanto, l'approccio più efficiente consiste nel visitare i punti vendita in cui è possibile e/o necessario apportare miglioramenti. Per determinare quali visite ai punti vendita saranno più efficaci, è fondamentale disporre di informazioni aggiornate sull'esecuzione dei punti vendita e di dati validi.
Combinando le vendite effettive del negozio e i dati di esaurimento scorte e distribuzione, è possibile determinare le vendite previste. Il confronto tra le vendite previste e quelle effettive fornisce una visione delle "vendite perse", note anche come valore delle vendite perse. Combinando queste cifre con i dati logistici interni si ottiene una panoramica dei costi di esaurimento delle scorte e di altri problemi potenzialmente associati, come le discrepanze tra le scorte del negozio e quelle del centro di distribuzione. In breve, questi dati forniscono una visione chiara del potenziale profitto a livello di negozio e suggeriscono i punti di azione: i dati dicono dove andare, cosa fare e quale sarà il probabile guadagno dalla visita.
Dati flessibili richiedono una comunità flessibile
A seconda del compito da svolgere, è possibile inviare un proprio dipendente sul campo o optare per un'altra soluzione, come il flexible resourcing o la consulenza a distanza tramite call center. In questo modo si garantisce una migliore allocazione delle risorse e si assicura che il personale venga impiegato per i compiti che meglio si adattano alle sue competenze, aumentando così la soddisfazione sul lavoro e riducendo il turnover del personale.
Cambiamento
La transizione verso decisioni basate sui dati e risorse flessibili è una scelta strategica che si adatta all'attuale clima lavorativo. I dipendenti validi sono scarsi e quindi costosi, e la domanda di opzioni flessibili è in crescita sia tra le aziende che tra i dipendenti. Con una gamma di soluzioni in continua espansione e una maggiore disponibilità di dati validi, avete tutti gli ingredienti necessari per fare questa scelta strategica ora.
Di Martijn Nijhuis, cofondatore e ambasciatore di Roamler.