Stratégie « Upsell » : focus sur les phases Découverte et Closing

Jul 2019

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Comment renforcer la croissance du C.A. via la capacité à générer de l'« Upsell » dans les phases de découverte et closing ?

Si le besoin n’est pas identifié, l’expérience client en point de vente ne pourra pas être de qualité : la découverte du besoin client est primordiale, tout comme l’argumentation est « le plus » du vendeur

Fruit de nos observations, Roamler a pu quantifier les forces et points d’amélioration des discours de vente. En effet, la base de la vente (accueil, besoin primaire, argumentation en surface et conclusion de vente) est bien souvent maîtrisée. Le CA incrémental généré par la phase de " Découverte du besoin client " (formule du jour, intérêt pour services complémentaires, etc.) permet de faire la différence et de recréer de la valeur en point de vente, sur des marchés concurrentiels et à la croissance atone. Maîtriser la découverte, c’est accélérer sa capacité à générer de l’upsell et à remporter la préférence client !


Focus sur le Closing

Pilier de la vente, la phase du " Closing " souffre d’une exécution trop rapide. Ainsi, le suivi des prochaines étapes et les phases de recontact sont bien souvent négligées, au profit d’un simple « Merci, au revoir ! ». C’est pourtant l’étape la plus essentielle du commerce, permettant l’aboutissement d’un entretien complet de vente. A titre d’illustration, la réservation immédiate en agence de voyage, à la fin de l’entretien de vente, n’est proposée que dans 1/3 des cas !


La carte de fidélité proposée seulement dans 30% des cas

Facteur clé de l’attachement à une enseigne, la carte de fidélité est un outil rarement présenté lors d’une expérience client. Chez un acteur majeur de la restauration, celle-ci n’est évoquée que dans 1/3 des cas vécus en point de vente : il est alors possible de mettre en place un programme interne afin de faire évoluer ce ratio. L’upsell sera alors généré sur le moyen/long terme !

Pour en savoir plus, contactez-nous : salesFR@roamler.com

Photo Credits:  Mein Deal